Exportar para os árabes exige tempo, conhecimento dos costumes e particularidades, diz Alabi

Para fechar negócios com os árabes é preciso seguir regras diferentes das negociações feitas com empresários dos Estados Unidos ou da Europa. É necessário ter um bom relacionamento com o comprador e conhecer um pouco da cultura dos países do Oriente Médio e Norte da África. Esse foi o tema do workshop Aspectos Culturais e Negociação com Países Árabes, apresentado por Michel Alaby, diretor-geral da Câmara de Comércio Árabe Brasileira, nesta quarta-feira (09), em São Paulo.

“Vender para árabes é relacionamento. Muitas vezes eu preciso de duas, três viagens [para o país do comprador]. Muitas vezes eu preciso do apoio do governo e quase sempre eu preciso do apoio da Câmara Árabe, porque a Câmara Árabe abre as portas para vocês. Ela tem os instrumentos para que vocês entrem no mercado árabe”, destacou o executivo.

A boa relação entre comprador e vendedor é um dos fatores chave para se ter sucesso na negociação. “Para os árabes, o que vale é a parceria, a confiança no parceiro. Nos países árabes, eles negociam com a pessoa e não com a empresa. Estas características são importantes que vocês tenham em mente”, apontou.

Como exímios negociadores, lembrou Alaby, os árabes estão sempre atentos aos preços dos produtos que vão comprar. “Eles quase sempre comparam o produto com aquele de onde compram mais barato. Hoje, sabemos muito bem que o grande concorrente brasileiro é a China e eles (árabes) comparam muito o produto brasileiro com o produto chinês”, disse.

Para que as empresas brasileiras possam se destacar nesse cenário de competição pelo preço, o executivo ressaltou a importância de as companhias mostrarem seus diferenciais na hora da negociação, como ressaltar a qualidade do produto oferecido, mostrar se a empresa tem certificados de qualidade ISO, selo de proteção ao meio ambiente ou se sua produção é feita de acordo com os preceitos islâmicos.

Alaby mostrou também alguns números do comércio entre brasileiros e árabes e apontou a necessidade de diversificação da pauta de exportação. Em 2014, as vendas do Brasil aos países do Oriente Médio e Norte da África somaram US$ 13,4 bilhões.

“Nossos três principais parceiros lá são Arábia Saudita, Emirados Árabes e Egito. O que a gente vende mais para eles é carne, açúcar, minérios e cereais. Quase tudo é alimento e muito pouco valor agregado. Devemos ser um pouco mais agressivos para vender [produtos com] valor agregado”, afirmou.

“Nós devemos colocar os países árabes dentro do nosso radar”, disse Alaby. O executivo afirmou que no ano passado as importações totais das nações do Oriente Médio e Norte da África somaram US$ 826,6 bilhões, e que a participação do Brasil foi pequena neste montante.

Acompanhar algumas regras culturais dos países árabes favorece as negociações. “Usualmente, o árabe convida para tomar café, para um almoço, um chá, um jantar. Eu nunca devo negar e, se eu negar, eu tenho que dar opção de ir no dia seguinte”, destacou o executivo.

Para que os brasileiros não se esqueçam das dicas de negociação, Alaby deixou um lembrete para ajudar na realização das vendas. “Para negociar com os árabes é preciso um tripé: paciência, persistência e perseverança. Não adianta eu visitá-lo hoje e amanhã já cobrar um posicionamento. Eu tenho que ter persistência, visitar [o cliente] uma segunda, uma terceira vez”, completou.

Começando a exportar

Iniciando os negócios no mercado árabe, a empresa de máquinas para alimentos Indiana, de São Paulo, fechou suas primeiras vendas para Arábia Saudita e Líbano este ano. A intenção, agora, é participar da próxima edição da Gulfood, maior feira do setor alimentício do Oriente Médio, que ocorre anualmente em Dubai.

Nataly Bernardi, consultora de vendas da indústria, estava na plateia do evento e contou que a Indiana tem mais de 150 tipos de equipamentos. O interesse da indústria é levar sua máquina de doces e salgados à feira. Para a executiva, o fato de a máquina produzir quibe, salgado típico árabe, pode abrir novas vendas para a companhia.

“A gente aprendeu tudo o que precisava saber.”, disse sobre a palestra. “Tiramos todas as nossas dúvidas. Foi excelente, principalmente para nós que pretendemos ir para lá. Ter essas dicas é muito importante”, avaliou.

Fonte: ANBA